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玩转拉美农药市场,实用秘籍帮你忙!

2020-06-29 12:23:42

  著名的Cropnosis公司对农化市场世界排名前15位的国家分析表明,拉美国家中的巴西和阿根廷是世界上两个增长迅速的农化品使用市场。据统计在2007和2012年间,巴西市场将以平均每年9.8%、阿根廷市场以平均每年7.7%的速度增长。而在这些国家里,推动增长的两种主要作物是大豆和甘蔗。按美元计,拉美市场仍创造了最强劲的增长纪录,但其增速在2013年放缓。2014年该地区农药市场实现销售额161.47亿美元,同比增长15.1%。其中,巴西和阿根廷领衔增长。拉美农药市场作为全球农化领域最重要的市场之一,其农药的使用状况直接影响着国际农药市场行情。调查数据显示,巴西作为拉美地区最重要的农药市场,更是成为了世界上最大的农药消费国,巴西一年的农药用量超过整个东南亚国家的用量总和。

玩转拉美农药市场,实用秘籍帮你忙!

  1、拉美市场特征

  拉美地区地广人稀,土地资源丰富,人口约7~8亿。拉美大陆语言主要为西班牙语、葡萄牙语。在成员国之间互免关税。整体经济水平落后,相当于上世纪80年代中后期的中国。与中国之间经贸关系远远落后于亚洲、北美、欧洲和澳洲。拉美贫富悬殊,近一半的财富集中于10%的人手中。中国至拉美路途遥远,海运需45天。

  拉丁美洲农药市场前景广阔,但有些问题应该引起国内农药企业的高度重视,并要采取有效措施及时化解。一是政府资源有限,登记程序日趋复杂,企业必须对自己需要登记的农药品种登记成功的几率做到胸中有数,避免盲目登记;二是国际农药残留限量规定日益成为贸易屏障,在申请农药登记时,企业必须考虑其出口的目的国是否具有相关农药的残留规定,且残留量是否低于限值,避免农药残留风险;三是很多拉丁美洲国家社会各个层面对公共卫生和环境安全的日益关注使得农药的命运被轻易改变,企业一方面要在出口的目的国培养人脉资源,另一方面要熟悉国情,把握农药市场发展动向,避免贸易风险。四是在拉美国家农药登记的过程中,各国的登记要求越来越高,各国对资料和实验室也是各有不同,不过都是GLP或经过认证的实验室。登记政策明显向生产厂商倾斜,单纯的贸易公司以后将逐步被淘汰。由于巴西和阿根廷在拉美国家中农药市场最大,因此重点介绍这两个国家的情况。

  2、拉美主要国家农药市场情况

  1. 巴西市场

  巴西农药市场正在快速发展。2008年,巴西超过美国,坐上了全球农药市场销售额第一的交椅,初步数据显示巴西2008年的农药市场价值大概在69~70亿美元之间,而美国的农药市场价值预计在67亿美元左右。以美元货币计,2008年巴西农药市场大概增长了30%左右。几乎每种作物的农药使用量均有所上升,仅大豆上农药的使用量就上升了5.3%。巴西主要的常规农药产品有除草剂草甘膦、2,4-滴以及三嗪类等品种;杀菌剂有代森锰锌、戊唑醇、多菌灵、甲基托布津等。最受欢迎的专利保护产品有:除草剂异噁草松、异噁唑草酮、磺酰唑草酮(美国FMC),杀虫剂氟虫腈、吡虫啉、噻虫嗪以及杀菌剂肟菌酯和唑菌胺酯。很多种制剂产品都是两个农药品种的混用。

  巴西政府曾在1989年迫于跨国公司的压力,使本国的登记体系变得严格起来。自1990年代开始实行非常严格的农药登记制度,所有申请者都被要求提交环境影响报告,这使得巴西农药公司的市场份额直线下滑,因为几乎再没有新产品登记出现。然而,这个问题已随着4074号法令等价登记的引入和2006年12月5981法令的通过而得到了大大改善,使产品获得登记的速度明显加快,登记成本降到目前的5%~10%。

  巴西的常规农药工业在上世纪90年代遭受了重创,因为巴西政府大大降低了进口关税,进口原药非常便宜大量涌入致使国内很多工厂被迫关闭,同时政府没有任何计划扶持本国农药企业。巴西国内的农药公司比如Nortox(巴西最大的农药公司)以及Prentiss公司在开拓市场时都面临着一些同样的问题,比如要在160~210天的期限内把农药销售给农民,而农民要等到收获后才能付款。巴西的农药公司面临各种各样的壁垒,比如关税,使得他们无法以低成本出口到其他拉美国家,只能专注于国内市场,这也给国外的企业带来商机。

  巴西的农药工业竞争将更加激烈,主要的推动力包括更多的公司和产品的出现,更多生物技术的使用。这些都将导致留给新的化学产品的空间减少,以及一些原药品种登记的取消。转基因作物的应用已对巴西农药市场产生重大影响,巴西转基因大豆和棉花的种植面积正在扩大,产生的主要影响是草甘膦用量增加。由于转基因抗虫玉米、棉花和大豆作物市场扩大,杀虫剂的销售也受到了影响,但作物种植结构的转变也使部分农药品种受益。

  2. 阿根廷市场

  阿根廷是拉美第二大国,总人口约为3800万,农牧业比较发达,是世界主要谷物生产国和出口国之一,主要种植大豆、小麦、黑麦、燕麦、玉米、向日葵、亚麻、棉花、马铃薯、水果、油橄榄等。阿根廷的农药市场潜力很大,在大豆上使用的农药品种和数量居多,过去5年的农药消费量每年约以20%的速度递增。主要农药每年的需求为:草甘膦约25万吨原药、莠去津1800万立升、2,4-滴300万立升、乙草胺200万立升、异丙甲草胺100万立升、麦草畏50万立升、毒死蜱300万立升、硫丹100万立升等等。

  据阿根廷农药工业协会统计,2008年阿根廷农药销售额达到17771亿美元,除草剂仍占据了阿根廷农药市场的最大份额,占到70%以上。在除草剂中,草甘膦占有绝对优势,构成了全国农药市场的51.4%。美国孟山都公司控制了阿根廷草甘膦市场约60%的份额,中国农药约占20%的份额。阿根廷所需的农药基本上依赖进口,在已登记的1890个农药制剂中,中国农药产品只有46个;在已登记的521家农药供应商中,中国农药供应商只有51家。

  阿根廷农药登记实行一个产品一张登记证许可制度,并实行双重登记,如果登记制剂,则首先必须先登记原药再登记制剂。注册申请人必须按照阿根廷农业食品卫生与质量总局规定,以及24766号法律补充规定,对植保产品进行注册。

  3、中国对拉美市场的拓展建议

  目前,中国和拉美的经贸往来不尽如人意,中国和整个拉美的贸易仍处于不成熟阶段,由于中国和拉美洲远隔重洋,在地缘上造成了双边经贸往来的实际障碍和隔膜。这种障碍目前随着现代科技的发展有所缓解和弱化。拉美本身缺少和中国交往的政治、经济的需求和愿望,拉美对中国的了解非常有限,文化差异比较大,沟通相对困难。

  拉美市场较一般市场特殊,受欧美影响比较大。传统上,他们都认为欧美是他们追逐的对象,一向喜欢和欧美人打交道,不论是经济还是文化,政治都是如此。

  鉴于上述因素,中国企业对拉美洲的拓展是缺乏经验的,因此,在该市场拓展中遇到很多障碍、失败的范例比比皆是,国情、惯例和介入方式、基本程序甚至语言均成为失败的原因。为此笔者给出以下的建议:

  1. 语言是突破口

  拉美国家能讲英语的极少,所以想在拉美做生意,西班牙语是必学科目。在与拉美的客人第一次联系的时候,第一封联络信件最好用葡萄牙语写,并且说明,如果可能的话,以后你将用英语联络。

  2. 了解沟通的重点,打动客户

  南美人喜欢耐用的东西,跟拉美人做生意,重要是让他相信买到的东西质量好,样品很重要。智利、阿根廷、玻利维亚等国的电话黄页上商家资料很全,可以有效利用。关于电话联系,如果拉美的客户能说英语,我们可以打个电话问候下,最好先别谈工作,简单问候就可以了,如果有意向了,他会直接跟你说。另外,拉美国家跟中国时差大概是12小时。中国时间晚上10点打拉美客户的电话比较好,那时候对方刚吃完早饭,刚进办公室,心情比较好。

  3. 要有耐心

  拉美人的性格比较懒散,拉美国家效率低下的社会现象很让人头疼,经常会出现和客户约好了时间而被放鸽子的情况。在他们看来,约会迟到或失约不是什么大不了的事情。所以如果想和拉美人做生意,耐心是很重要的。不要以为他们几天不回邮件就以为没下文了,其实很有可能撞上了节日。与拉美人谈判,要为漫长的谈判程序留出足够的时间,同时在最初出价时要留足余地。谈判过程将很长而艰难,因为拉美人普遍擅长讨价还价,我们要保持耐心。

  4. 关于付款

  总体来讲拉美的信誉还是比较好的,大多数进口商偏爱做信用证。通常开信用证根据信用程度要事先向银行交纳保证金(交易额的20%~50%),所以基本不用担心付款问题。但付款周期比较长,通常要在发货后20~30天左右才能收汇,主要是由于银行方面的中转造成的。因此,经常会发现开了信用证并且货物到港口了才见到货款。所以,在有信用证的时候一定要做好思想准备。信用证条款很多,经常是2~4页的居多,而且有时候给的通知上竟然是西班牙语的。你只要把认为不合理的项目列出来通知对方修改就可以了,修改的钱会从货款里自动扣除,不用担心对方不改。

  巴西进口商喜欢信用证以外的付款方式,在给中国出口商付款时,老客户容易拖延。但对新客户,如采用信用证以外方式付款,则须预收部分定金。

  5. 注意其需求的多样性

  拉美洲各国消费者的口味和政治现状千差万别,唯一的共同点是多样性。因此,在拉美,我们要学会如何适应多样性。在进军拉美市场的时候,要留意自己的产品在拉美是否有生产,以及竞争对手的情况,准确定位自己的产品优势,找到产品的差异性。提前做好市场调研,不要盲目进军拉美市场。

  6. 利用自身的优势

  中国与大多数拉美国家都有良好的双边政治和经济关系,为农药贸易提供了良好的合作氛围。在世界经济一体化过程中,各方均在寻求可合作的伙伴,而且拉美进口商也大量需要中国的农药产品。中国已经有一些农药产品进入到拉美国家,而且他们所需要的其他农药产品的大部分在中国均有大量生产。双方政府部门和企业之间近几年开始建立了联系渠道,农药贸易逐年增加。

  从阿根廷和巴西这两个农业大国的农药市场份额分析中,除草剂分别占农药使用量的52%和41.6%,是阿根廷和巴西使用最多的农药品种,主要在咖啡、水稻、番茄和玉米上使用,对来自中国的草甘膦、百草枯需求较旺。

  7. 注意风险

  近年来,拉美国家通过实施刺激内需、加大投资、鼓励出口等一系列宏观调控措施,经济实现了快速恢复增长。但是,其国内产业结构老化,通货膨胀率居高不下,特别是存在着长期奉行进口替代政策、贸易保护主义倾向严重、外债偿付能力有限等不利因素一直制约着拉美经济持续、健康发展。随着金融海啸席卷全球,抵御金融危机能力较弱的拉美自然难以幸免。因此,中国出口企业应高度警惕拉美国家的经济风险。


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